Hola. Vamos a seguir hablando de la irracionalidad. En lo que sigue de esta entrada tomaré ideas de un libro llamado Pensar rápido, pensar despacio, del premio Nobel Daniel Kahneman. La tesis principal de este libro es que en muchas ocasiones cometemos errores porque tendemos a dejarnos llevar por intuiciones no siempre acertadas. Aunque en muchos casos la intuición esta bien, a veces hay que pararse un rato a pensar.

En la última clase hicimos una pequeña encuesta acerca de vuestra capacidad de estimación, asi que hay que empezar dado un dato sobre árboles; el árbol mas grande del mundo (en altura) es una sequoya del parque de Redwood, en California. Mide unos 115 metros de altura.

Pero lo que interesa es lo siguiente; en vuestra pregunta de la clase anterior, la mitad de la clase tenia que responder si este árbol media mas de sesenta metros. La otra mitad respondía a la cuestión de si media mas de 120. Luego teníais que estimar la altura del árbol mas alto del mundo.

Pues bien; esto es lo interesante; el primer grupo estimó (de media) que tenía una altura de 113 metros. El segundo grupo estimó mucho mas, estimó que medía 154. ¿Por qué un grupo estimó que el árbol mas grande del mundo era mayor que el otro grupo? 

Este es un ejemplo de lo que los psicologos llaman anclajes.  En términos generales, los anclajes son estímulos que pueden condicionar una respuesta en una determinada situación, solo porque esa es la respuesta sugerida. En nuestro ejemplo, la pregunta os sugería a la mitad de la clase un numero, a la otra mitad otro. A lo que parece, os dejasteis llevar por tal sugerencia.

Es importante advertir que los anclajes actúan de manera inconsciente y casi inmediata. Incluso aunque el dato sea manifiestamente absurdo tiene efectos sobre la gente. Cuando se les pregunto a unos estudiantes si Ghandi había vivido ciento cuarenta años, todos dijeron que no. Pero cuando se les pregunto que edad había alcanzado también creyeron que había vivido mucho mas que a los que previamente no se les había dicho nada. Se les había ofrecido un ancla.

Hay miles de manifestaciones del efecto ancla. Se da por ejemplo cuando la gente negocia o regatea algo. El precio inicial actúa como ancla, de modo que es una buena idea ser el primero que hace la oferta.

El efecto ancla también funciona cuando confiamos mas en un vendedor porque lleva traje y corbata, o cuando nos sentimos atraídos hacia una persona porque suena una música romántica, o cuando empezamos a comportarnos como niños pequeños solo con pasar por la puerta de la casa de nuestros padres, aunque tengamos sesenta años. Nos puede pasar, por ejemplo, que cuando pasamos por un lugar donde tuvimos una mala experiencia nos pongamos automáticamente de mal humor.

Anclas son por ejemplo las supersticiones o los amuletos que tenemos asociados a la mala o buena suerte. Aunque un ancla  no tenga mucha lógica, puede hacer irracionalmente su labor.

Ante las anclas psicológicas lo mas importante es darse cuenta de ellas, y no descuidar su poder.Aquí os dejo un video de Derren Brown, un famoso mentalista inglés, en el que muestra el increíble poder de los anclajes.

Relacionado con lo anterior, esta el tema de la reducción heurística. Un heuristico es, generalmente, el modo de resolver un problema.  Pues bien; esta claro que la forma en la que resolvamos un problema depende en gran medida del modo en el que lo comprendamos. Algunos problemas (como comprar una casa, decidir una profesión, cortar con una pareja…) son bastante complejos y son dificiles de comprender en toda su extensión, de modo que es muy común que tratemos de simplificarlos con el objeto de encontrar una solución mas fácilmente.

Hay un ejemplo maravilloso de reducción heuristica en la película American History X. El argumento trata acerca de un skinhead que va a la cárcel. Allí empieza a poner en cuestión sus antiguos prejuicios, (cosa que, como vimos en relación a la disonancia cognitiva, es verdaderamente extraordinaria). Aun asi, se encuentra muy confundido. En un determinado momento recibe la visita de un viejo profesor, que le dice lo siguiente.

Como veis, a veces se puede resolver un problema simplificándolo en una pregunta. Lo malo es que en muchas ocasiones las simplificaciones son eso, simplificaciones, y pueden dejarnos sin que prestemos atención a aspectos importantes.

La publicidad ofrece ejemplos gloriosos de reducción heuristica. Fijaos en estos eslóganes.

 

 -¿Le gusta conducir? 

     -Si tuvieras que conducir un coche el resto de tu vida ¿cual sería? 

     -¿Para que vivir, si puede ser cómodamente enterrado por cincuenta dólares? 

¿Que reducción heuristica muestran? ¿Son racionales?

Otras veces es en la política donde se muestran claros ejemplos de reducción heuristica. Decidir votar a un candidato o a otro es tarea difícil, y la gente no quiere pensarlo mucho, de modo que se les ofrecen preguntas sustitutivas del tipo. ¿Que candidato parece mas honesto? En las elecciones americanas entre Bush y Dukakis los conservadores de Bush emitieron este anuncio. 

Y ganaron. Lograron que la gente no respondiera a la pregunta ¿Que candidato es mejor?, lo que es largo de discutir, sino a la muy simple pregunta; ¿que candidato ha tenido mas mano dura con el crimen?  Lo que importa es ver que en absoluto son las  mismas preguntas. Si en lugar de resolver una problema resolvemos otro mas simple es evidente que nos hemos engañado a nosotros mismos (o que nos han tomado el pelo)

Los políticos, y en general la gente que manipula otra gente tiende a manejar la heuristica sin que nos demos cuenta. Por ejemplo (y esto es muy importante) diciendo sobre que se va a hablar y los términos en los que se va a hablar. Es lo que se llama controlar la agenda. Ahora por ejemplo esta sobre la palestra el tema de la independencia de Cataluña. Fijate en el maravilloso ejemplo de reducción heuristica  que esta inserto en la pregunta que Artur Mas propone para su referéndum  ¿Esta usted de acuerdo en que Cataluña sea un nuevo estado de la Unión Europea? 

Los sociólogos saben muy bien que hay muchas formas de manipular a la gente para que respondan a lo que queremos, y como queremos. Por ejemplo, saben que es mas fácil para la gente decir “si”, que decir “No”. También que las preguntas se pueden plantear de modos distintos y consiguen respuestas distintas; si preguntamos por ejemplo;

¿Esta usted de acuerdo en que la gente con hijos pague menos impuestos? 

La mayoria de la gente dira que es razonable. En cambio si preguntamos;

¿Esta usted de acuerdo en que la gente sin hijos pague mas impuestos? 

La gente tenderá a decir que es una barbaridad que a alguien se le cobre mas por no tener hijos. Sin embargo el estado de cosas que plantean las dos cuestiones es uno y el mismo.

Hay un ejemplo del poder de la heuristica que muestra memorablemente hasta que punto la forma de plantear las preguntas determina las soluciones que les damos. A unos estudiantes se les planteo un cuestionario con solo dos preguntas;

¿Se siente feliz estos días? ¿Cuantas invitaciones tuvo el mes pasado? 

En tanto que otro grupo tenia que responder a estas dos.

¿Cuantas invitaciones tuvo el mes pasado? ¿Se siente feliz estos días?

Las mismas preguntas, planteadas en diferente orden. La cuestión es; ¿Que correlación hay entre las dos preguntas? ¿Seran los estudiantes mas felices los que reciben mas invitaciones?

La respuesta es que en el primer grupo no; algunos estudiantes afirmaban ser felices aunque les hubiesen invitado poco. Otros habian sido invitados, y se decían infelices. No parecía haber correlación.

Pero en el segundo grupo era todo diferente. Para ellos había una correlación perfecta, de modo que los estudiantes que mas invitaciones recibieron se sentían mas felices, y al contrario, los menos invitados se sentían mas infelices. ¿Que había pasado? Pues que se les había ofrecido previamente una reducción heuristica a la difícil tarea de  evaluar la felicidad, que había actuado en ellos como ancla.  A los primeros no se les había ofrecido nada parecido

Respecto a las monedas del bote, las estimaciones de la clase fueron muy diversas. Hubo un grupo muy numeroso de gente que consideraba que habia entre cien y doscientas, en tanto otros decían que había hasta 1000 monedas o mas. La estimación media de la clase fue que había 502 monedas. Esta cifra es curiosamente cercana a la realidad. En verdad había 547 monedas.

Esto es muy curioso. Solo una persona se acercó a la cifra real (dijo que había 500). Pero en cambio  la estimación media fue bastante aproximada. ¿Por que la estimación media es mejor que las estimaciones individuales? ¿Que significa esto? ¿Será un caso particular o puede ser una ley general?  ¿Que importancia puede tener (para la política o la economía) que los grupos acierten mas en estimaciones cuantitativas que los individuos?

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